¿Quieres convertir tu sitio web en un auténtico imán de atracción de los mejores clientes de tu mercado? ¿Tu mejor comercial?
¿Quieres que una gran parte de tus visitas se den de alta en tu sitio web, contacten contigo o compren tus formaciones?
Excelente. Entonces este artículo es para ti. Para verdaderos consultores de élite en Internet.
En este artículo vas a descubrir las 11 claves para crear un sitio web que atraiga clientes de calidad. Los 365 días del año. Las 24 horas del día.
La magia de Internet es que puedes estar ofreciendo tu propuesta todo el día sin estar tú delante. ¿No es maravilloso?
Un verdadero sitio web que venda. Pero antes déjame preguntarte, ¿qué es un sitio web que venda?
¿Qué es un sitio web que venda?
Un sitio web que venda es simplemente aquel que está diseñado para llevar a tus visitas a los objetivos que te has propuesto. Y hacerlo de manera rentable, eficaz y en piloto automático.
Con vender no me refiero solamente a que te paguen ahora sino a que dejen sus datos, se pongan en contacto contigo, compren algún curso, etc. Lo que sea que te hayas propuesto.
Un sitio web de consultoría y venta de conocimiento tiene que cumplir los objetivos que te marcas. Nada más. Eso es un sitio web que venda.
Ten en cuenta que nuestros servicios no se venden por la web sino que se prospectan por la web. Es diferente.
Un sitio web que venda es un sistema perfecto donde convergen diseño, usabilidad, mensaje ideal, percepción, etc. Un sitio web que venda no es solo bonito. Es mucho más.
Y ahora te pregunto: ¿qué porcentaje de sitios webs ahí fuera crees que están diseñados para vender?, ¿un 100%? ¿un 70%? ¿un 50%?
Yo diría que menos del 10% están diseñadas para eso, VENDER. Vender una acción.
¿Y porqué? – te preguntarás.
Te lo explico.
Con el tiempo y tras asesorar a muchos profesionales independientes su visión estratégica está marcada por lo bonito y atractivo. Importante, sin duda, pero que no basta.
La mayoría de los profesionales no acaban de ver a su sitio web como una máquina de generar dinero sino como una carta de presentación bastante egocéntrica. Grave error.
¿Tú dirías que este blog es solo una carta de presentación?
Mi objetivo es que sea mi vendedor digital. Aquel que vende mis servicios, me representa, es mi manager, crea autoridad.
Genera tráfico y visibilidad cuando yo estoy durmiendo y disfrutando de otras cosas en mi vida.
Yo no quiero una carta de presentación, yo quiero mi mejor comercial y que me represente las 24 horas del día, los 7 días de la semana durante los 365 días del año.
No descansará, no se dará de baja. Ese es mi objetivo y también debería ser el tuyo.
Pero claro, para ello he necesitado tener algunos conceptos muy claros para evitar caer en la simple carta de presentación.
¿Comenzamos a descubrir las 11 claves de un sitio web que atrae clientes de calidad?
1. Mira a tu sitio web con ojos de cliente
Tienes que empezar por dejar de ver a tu sitio web desde tu perspectiva y pasar a la de tus potenciales clientes. Aquellos que deseas atraer.
Tu no eres tu cliente. Tu percepción no es neutral. Tampoco ningún familiar, ni amigo. Solo tu cliente te dirá si tu web vende.
Y éste te lo dirá sacando su cartera, contactándote, dándose de alta en tu lista de suscripción.
Si esto no lo cumple algo estás haciendo mal.
Por muy excelente y deseable que sea tu servicio o formación puede que no la estés comunicando bien.
El mensaje no está alineado con tu mercado, tus páginas de ventas no vendedoras, no tienes bien definido los problemas, deseos o necesidades de tu público.
Tu propuesta única de ventas no es adecuada y mil y una excusa más. Cientos de “rozamientos” que hacen que tus conversiones caigan.
Imagina por un momento que contratas a un comercial que va visitando a tus clientes hablando exclusivamente de la empresa, de lo que tenéis y de los precios.
Este comercial no muestra ningún tipo de interés por los problemas de tu cliente. Empatía cero. No se pone en su pellejo. Él sencillamente habla y habla y habla.
¿Crees que venderá algo? Yo creo que no. Eso mismo ocurre con tu Web. No vende. Sencillamente habla de ti. Te aseguro que nadie compra a un charlatán.
El mejor vendedor no es el más atractivo, ni el más moderno ni el más simpático sino el que escucha a sus clientes, los entiende y les da lo que le piden.
2. No dejes en manos de diseñadores web tu estrategia de comunicación y venta
Si has decidido invertir en tu sitio web y buscas ayuda de profesionales diseñadores web para hacer una excelente página me parece una elección fantástica.
Ahora bien. Deja que ellos sean la parte técnica. Ejecuten. Tu serás quien se curre la comunicación.
Ahí fuera hay gente muy buena. Ahora bien. Bajo ninguna circunstancias serán los que decidan el diseño y comunicación. Eso es trabajo tuyo y si no te involucras entonces no tendrás éxito.
Te ayudarán con ideas y colores pero nadie como tu conoce a tu cliente ni como te quieres posicionar ante el; como un profesional del montón o como un consultor élite.
Está claro que si tu no sabes cómo crear un sitio web, tienes un gusto horrible o en tu gama de colores solo está el arco iris tendrás que contratar a personas que lo hagan por ti pero bajo ninguna circunstancia harán lo que ellos decidan que funciona en tu negocio.
Eres tú el que conoce el negocio y tus clientes. Ellos solo conocen las herramientas pero la comunicación dependerá exclusivamente de ti. ¡No hay excusas!
Si no estás dispuesto a involucrarte al 100% en la creación de tu web entonces estarás creando una carta de presentación (seguro que muy bonita pero que no vale para nada) que no te valdrá para nada.
Esto es muy común. He tenido muchos clientes que han llegado a mi con webs que simplemente no valían para nada.
Nadie como tu conoce a tu cliente. Delega la tecnología, todo aquello que sea simple ejecución. Ahora bien el marketing es tuyo y nunca se le encarga a otros. Antes de ser experto en tu solución debes ser experto en mercadear esa solución.
3. Comienza pequeño y crece a medida que lo vayas necesitando
Si comienzas a promocionar tus servicios o formación como experto necesitas crecer poco a poco. Nunca antes.
No quieras salir a la carrera con un Ferrari cuando aún perteneces al grupo de los que van andando.
Comienza pequeño, con una web mínima viable y digna. Haz tus pruebas, analiza, aprende y ve creciendo poco a poco. Detecta lo que funciona y lo que no.
Menos es más. Si luego necesitas más, ¡hazlo!. Pero solo una vez que lo has analizado los resultados de tus primeras acciones.
4. Ponte objetivos claros y medibles
No empezarás a mover un dedo sin haber establecido bien tus objetivos y lo que quieres conseguir con tu sitio web.
Siéntate tranquilamente, coge papel y un lápiz y pregúntate: ¿cuál es el principal objetivo de mi sitio web? Normalmente siempre hay uno principal. Búscalo.
Todas las páginas de tu sitio web tienen un objetivo. La página de inicio, por ejemplo, presentar tu propuesta, generar interés por saber más y ofrecer el imán de prospección, por ejemplo.
5. Analiza cada paso o decisión que tomes
Bajo ninguna circunstancia, y vuelvo a repetirte ninguna circunstancias, moverás un dedo, harás un cambio, tomarás una decisión sin antes haber analizado la repercusión económica de esa acción.
Nunca antes ha sido tan fácil medir el impacto de un banner, de un anuncio en tu web, de un cambio de titular. Prueba pero hazlo con criterio.
Ahora es sencillo analizar y ver el coste económico de esas acciones.
Ni se te ocurra andar a ciegas. Toma acción, mide, analiza y nuevamente toma acción. Ahora bien, no te obsesiones con la analítica. Detecta patrones pero no vayas al mínimo detalle ya que eso solo te traerá confusión.
Cada día es más fácil hacer test A/B. Aprende a hacerlo y verás patrones que te harán comprender a tu cliente ideal.
6. Protege tu sitio web de intrusos y catástrofes
Una vez que te hayas convencido de que tu también puedes convertir a tu sitio web en tu mejor vendedor harás todo lo posible para que este nunca caiga enfermo.
Una baja en tu mejor vendedor repercutirá directamente en tus cuentas por lo que te grabarás en la cabeza que siempre harás copias de seguridad y evitarás ponerlo en peligro.
Podemos decir que es lo mismo que si tienes una tienda a plena calle y por las noches no le pones persianas antirrobo. ¿No crees que algún día te encontrarías la tienda saqueada? Lo mismo le pasaría a tu sitio web.
Aprende reglas básicas para mantener seguro tu sitio web. Es tu mejor activo. No lo olvides.
7. Genera contenido atractivo y bien enfocado
En nuestro sector donde vendemos conocimiento y experiencia un blog con contenido de valor es clave.
Tienes que generar autoridad, confianza, respeto. Para ello tendrás que ofrecer contenido que te posicione. Para la venta de servicios de alto valor añadido tener un blog es FUNDAMENTAL.
No hay atajos. Debes aportar valor a tus potenciales clientes antes de pedir absolutamente un euro.
Por ello es necesario que tu presencia digital esté acompañada de un blog.
Estas en el mercado de ayudar a las personas a cumplir sueños o superar problemas. Pero antes de pedir tienes que demostrar. Para ello lo mejor es un blog con contenido estratégico.
8. Trabaja con los mejores proveedores
Olvídate de herramientas gratuitas y de mala calidad. Lo gratis no existe; siempre debes pagar algo a cambio.
Y no digo que las herramientas gratuitas sean dañinas, no. Sencillamente tu tiempo también vale dinero. Si tener una herramienta gratuita te supone mayor tiempo de ejecución esto ya es una mala inversión.
Aléjate de lo gratis. Tú eres un consultor de élite que atrae clientes de alto valor. El karma no engaña. Si eres miserable tus resultados serán miserables.
Busca buenos proveedores de hosting, plantillas estables y ampliamente testadas, proveedores de email marketing con amplia experiencia como Mailrelay, Mailchimp, ActiveCampaign.
Busca herramientas que te faciliten la vida como Leadpages, Thrive Leads.
De verdad, lo poco profesional atrae lo poco profesional.
Tampoco digo que derroches tus inversiones pero sí que sepas detectar lo que merece la pena tu dinero en Internet. Es muy importante.
El universo es sabio. Atraes lo que eres. Antes de cambiar lo de fuera tienes que cambiar lo de dentro y si tú mismo vas a lo gratis no dejarás de atraer a clientes malos.
9. Obsesionate con el email marketing
La vía más rentable para generar ventas masivas es el email marketing. Un euro que inviertes en email marketing puede generarte 43 euros de beneficios.
Tu objetivo en tu sitio web no deberá ser cerrar una venta sino más bien captar el email y datos de aquel que ha llegado a ella y comenzar a crear una relación de largo recorrido. Generar conversaciones.
Eso es un negocio que funciona. Una vez tengas ese email comenzarás tu estrategia para convertirlo de prospecto a cliente para toda la vida.
Los servicios de alto valor añadido se venden con conversaciones. Si vendes también formación puedes hacerlo de manera masiva.
10. Define a tu cliente ideal
¿Crees que todo el mundo es tu cliente? ¿Que todas las personas que habitamos en la tierra deseamos lo que ofreces? ¡Estas equivocado!
Párate a pensar y diseña el perfil de tu cliente ideal. Antes de meter mano a nada. Basta de pensar que todo el mundo es tu cliente, por que no es así. Ser un poco para todos es lo mismo que ser mucho para nadie.
Tu presencia online debe tener unas miras láser. Una propuesta que encaje con perfiles ideales que te perciban como la única solución posible a sus problemas. El experto.
11. Define tu mensaje ideal
Una vez que tengas definido quién es tu cliente ideal debes definir el mensaje ideal que quieres transmitirle.
Si eres un consultor de inversión para pequeño ahorradores quizás tu cliente ideal se sienta atraído por el miedo a no tener pensión en el futuro o estimulado por poder viajar todo lo que desee sin depender de la pensión que le quede.
A cada mercado ideal le atrae un mensaje ideal. No todos funcionan para todos.
Plan de acción para los próximos días
Recuerda que tu objetivo es crear un sitio web que te traiga clientes de alto valor de manera científica. No como fruto de la casualidad ni del azar.
Y ahora responde con sinceridad a estas preguntas:
- ¿Tu sitio web refleja a tu cliente ideal? Lo que desea, anhela y teme.
- ¿Echas mano de diseñadores pero eres tú quien controla la comunicación? Si no es así, ¿por qué?
- ¿Vas creciendo a medida que vas obteniendo resultados o has salido al ruedo llevando un Ferrari?
- ¿Tienes definido el objetivo principal de tus páginas o simplemente has puesto lo que todo el mundo pone?
- ¿Haces cambios basados en el análisis o lo tuyo es suponer?
- ¿Tu sitio web está bien protegido o tus claves son tu fecha de nacimiento?
- ¿Tienes un plan de contenido o simplemente una carta de presentación?
- ¿Te rodeas de los mejores proveedores o siempre estás buscando lo gratis y para ti el tiempo no tiene valo?
- ¿Tienes establecidas estrategias de email marketing?
- ¿Tienes claro quién es tu cliente ideal o sales al campo disparando a todo el que pase? ¿Está claramente reflejado en tu sitio web?
- ¿Tienes claro cuál es tu mensaje ideal o simplemente no te has parado a pensar en ello?
Un sitio web que atraiga clientes de alto valor no es nada complicado solo debes tener claro los puntos que te he expuesto anteriormente. Ya sabes que si quieres preguntar algo puedes hacerlo en el hilo de comentarios o bien poniéndote en contacto conmigo en el siguiente enlace: CONTACTO.
Alain Leon dice
8 diciembre, 2018 al 10:03 pmHola Javier. Muy bueno y necesario tu artículo. En los 3 años que llevó creando webs para profesionales emprendedores, me he podido dar cuenta que muchos empiezan a crear su web sin tener siquiera un objetivo en mente, sino que se dejan llevar por lo que la mayoría hace. Y también he podido ver que muchos quieren diseñar su web pensando en su gusto y no en el del cliente. Es por ello que me parece muy necesario tu artículo. Y por otra parte he conocido otros clientes que han empezado a vender sin siquiera tener una web, solo con un embudo.
Javier Cordero dice
9 diciembre, 2018 al 9:08 pmHola, Alain.
Así es, hay mucho desconocimiento del marketing en Internet. Para eso debéis estar los diseñadores webs al tanto de lo que podéis aportar a vuestros clientes y darles un servicio completo. No simplemente un sitio web.
Me alegro mucho que te enfoques en aportar más valor a tus clientes, además de la ejecución. Debéis asesorarlos en la estrategia completa. Como bien dices, incluso a veces, no es necesario comenzar con un sitio web.
Un abrazo.
Jorge dice
14 febrero, 2018 al 7:43 amEstimado Javier , recomiendas tener un blog si soy un consultor ? , y que opinas de las nuevas tecnologias como messenger y whatsapp como canal de comunicacion.
Javier Cordero dice
14 febrero, 2018 al 8:14 amHola, Jorge.
Para un consultor, coach, … todo aquel que venda su experiencia y conocimiento recomiendo tener un blog estratégico, no un blog al uso como estamos habituados a oír.
Necesitas generar contenido de alta calidad para ganar autoridad, confianza y respeto en el mercado de otra manera nadie sabrá si eres bueno o no en lo que haces y dices.
En cuanto a lo que me dices de las nuevas tecnologías NUNCA uso medios de promoción que odie como consumidor. Odio que me envíen Whatsapps con temas de promoción así que nunca los utilizo. Esa es mi filosofía.
Para mí es un medio muy intrusivo que no tolero como consumidor así que no lo haría con mis clientes.
Saludos.
Sonia Rosón dice
13 febrero, 2018 al 5:36 pmMuchas gracias Javier por el artículo, lo voy a compartir en mis redes porque hace falta difundir mensajes como este. Un comentario al punto 2: decir que el cliente se curre él o ella la comunicación es un poco arriesgado. Es cierto que nadie mejor que tú conoce tu negocio y cómo vender tus bondades, pero comunicarlo es otra cosa. Puntualizaría que el trasfondo de la comunicación es cosa del cliente, pero la forma han de hacerla profesionales, como el resto de la web. Gracias de nuevo!
Javier Cordero dice
13 febrero, 2018 al 5:40 pmSonia, tienes razón. El conocimiento del negocio es del cliente. El lo conoce mucho mejor que nosotros ahora bien, sois los profesionales de la comunicación los que debéis poner en palabras toda esa información.
Gracias por puntualizar. 🙂
Javier Cordero dice
13 febrero, 2018 al 9:40 amPuedes dejar tu comentario, pregunta o duda en este hilo de conversación. Aporta valor. ¡Gracias!