Estimado consultor, ¿tienes problemas cómo identificar al cliente ideal de tu negocio de consultoría en Internet? ¿Aquel que esté dispuesto a contratar tus servicios sin objeciones y que venga a ti sin salir tú a buscarlo?
Empresas que vengan a ti gracias a Internet sin ser tú el que salga a buscarlas. Tu máquina de generación de potenciales clientes.
Son muchos los consultores como tú que salen a atraer empresas en Internet disparando a todas las empresas, a ver quién cae. Tienen un servicio que vale para todas por lo tanto su mercado son todas las empresas. Lógico, ¿verdad? Eso les ocurre a muchos.
Pues bien. Eso es un tremendo error. Los consultores que desean atraer clientes en la red nunca lo hacen. Te cuento el porqué.
Internet crece sin descanso. Cada día hay cientos de consultores saliendo al mercado promocionando algo diferente, igual o parecido a tus servicios. También hay empresas que buscan y buscan y lo único que encuentran es confusión porque los mensajes se vuelven genéricos y son todos iguales. Parálisis por exceso.
O bien ni tan solo buscan porque saben que no van a encontrar lo que ellos anhelan aunque sepan que puede que haya algún experto. Encontrar cosas ideales en Internet es difícil aunque parezca lo contrario.
En Internet salir a promocionar tu servicio sin tener claro quién es tu empresa ideal hará que tardes mucho más tiempo en posicionarte como experto, y que las buenas empresas den contigo.
Pero no sólo eso, vamos más allá. Es clave que conozcas quién es tu comprador ideal, es decir, aquel que va a sacar el bolígrafo y va a firmar tu cheque para el pago de tus servicios. Una cosa es atraer a la empresa ideal y otra al comprador ideal, es decir, quien te va a contratar porque tiene la capacidad de hacerlo.
Todo cambia al igual que tu mensaje también. Cuando hablas para tu empresa ideal tus palabras son diferentes que si lo haces para la persona que te va a contratar. Aunque en principio es lo mismo hay diferencias psicológicas. Esa persona tiene resortes psicológicos como parte de un mercado, como empresa (organización) y personales (como individuo).
Ejemplo práctico de un consultor
Para explicártelo mejor voy a utilizar un ejemplo ficticio. Hablemos de Alejandro. Alejandro es un experto en ciberseguridad. Su servicio está enfocado en ayudar a las PYMES a crear protocolos de seguridad tecnológica en sus empresas y evitar un ciberataque y pérdida o robo de datos.
Pero, vayamos más en profundidad. No sólo eso, sino que su mercado ideal son empresas del sector salud, además también tiene definida a su empresa ideal por haber trabajado con algunas con buenos resultados dentro del mercado; aquellas clínicas privadas con tratamiento de datos delicados.
Ahí podríamos tener a nuestra empresa ideal, pero, ¿quién es nuestro comprador ideal?
Seguramente a Alejandro lo llame directamente el informático pero no por decisión propia sino por decisión del dueño de la empresa. Es decir, los dolores de cabeza los tiene el dueño no el informático. El informático tan solo quiere mantener su puesto de trabajo y que no se vea mucho si es competente o no.
Este es sólo un trabajador más o un subcontratado. En consultoría a estas personas que no firman los contratos pero sí buscan a los consultores los llamamos «gatekeepers», es decir, los porteros. A ellos tienes que superarlos e ir directamente al que paga. Pero a su debido tiempo.
¿Cuáles son los miedos y dolores de cabeza del dueño de la clínica? Perder datos delicados de salud de sus clientes (algo gravísimo en España) y borrar todo el historial. Ya con esto, si yo fuera del dueño de esa clínica me llevaría sin dormir más de una noche.
¿Cómo tienes que hablarle en Internet para atraerlo?
1) En primer lugar como mercado ideal donde aparezcan palabras como: sector salud, bienestar, ciberseguridad para el mercado de la salud.
2) En segundo lugar como empresa ideal donde aparezcan palabras como: clínica privada, médico, seguridad, paciente, reputación, ciberseguridad, datos, …
3) En tercer lugar al «gatekeeper», es decir, quien va a completar el formulario de contacto si no lo hace directamente el comprador. Con palabras que resuenen en su cabeza: ciberseguridad, experto en robo de datos.
4) En cuarto lugar como comprador ideal, en el caso de que busque directamente el dueño de la empresa, con palabras como: denuncia, escándalo, reputación, quiebra, multa.
Una cosa es lo que te preocupe como mercado, como empresa, como gatekeeper y como dueño de la empresa y que hará que contrates servicios de consultoría sin tener en cuenta los precios y con las mínimas objeciones.
Ahí tiene Alejandro a su empresa ideal y a su comprador ideal. No debe buscar a otro tipo de persona que no encaje con ese patrón.
No olvides que en el marketing todo es cuestión de atracción y repulsión. Nosotros somos consultores independientes que debemos movernos en aguas tranquilas para poder hacer rentables nuestros negocios.
En Internet debes moverte como un rayo láser e ir directamente al comprador ideal que sabes que va a contratar tus servicios. Piensa que con tanta cantidad de distracciones los mensajes se diluyen si son demasiado generalistas ya que no acaban de llamar la atención de tus potenciales clientes.
Cada día aparecen más consultores ya que las barreras de entrada para ofrecer servicios son mínimas por lo que es peor; provoca confusión en el mercado, algo nefasto para vender consultoría. La solución: ser un rayo láser.
Además, para superar el miedo natural que todos tenemos a vender nuestros servicios es clave rodearte de clientes ideales con los que te sientes empoderado y seguro. Por lo que todo lo que hagas en Internet debe girar entorno a ese perfil ya que si sabes que das un excelente servicio a ese tipo de clientes tu autoconcepto, es decir la opinión de ti mismo, aumenta y tendrás mejores resultados. Así funciona la psicología de la motivación.
Un cliente ideal gastará en ti más dinero, te dará menos problemas y además te traerá otros clientes que son personas con las que se codea. Y lo que es más importante: disfrutarás trabajando para ellos por lo que tu trabajo brillará.
Si sales con una propuesta específica y diferenciada para un mercado, empresa y comprador ideal en la cabeza las posibilidades de éxito son mucho mayores y en menos tiempo.
En conclusión debes definir claramente :
– Tu mercado ideal
– Tu empresa ideal
– Tu gatekeeper ideal
– Tu comprador ideal
¿Cómo puedes definir a tu cliente ideal si aún nadie ha contratado tu servicio?
Muy fácil. Lo que te recomiendo es que hagas uso de tu competencia. ¿De tu competencia? – te preguntarás.
¡Sí! Atraer clientes es quitar potenciales clientes a tu competencia. No lo olvides.
Cómo identificar al cliente ideal a través de tu competencia
Selecciona los 2 profesionales o negocios que representen la élite del mercado. Normalmente siempre son 2. A lo sumo 3. Nunca más.
Analiza qué tipo de seguidores y público están atrayendo en Internet.
Visita sus redes sociales, los comentarios en sus blogs y en sus vídeos.
Sigue todo el rastro social que van dejando en su camino. Analiza algún patrón que se repita en esa audiencia.
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Dónde viven?
- ¿Son mujeres, hombres o ambos?
- ¿Qué palabras utiliza?
- ¿Qué dolores tienen?
- ¿Qué anhelos los mantiene en la búsqueda de un producto o servicio como el tuyo?
Con toda esta información de campo ya tendrás definido de una manera aproximada quién es tu cliente ideal.
Ya sé que es una forma muy sencilla de hacer tu primer esbozo. Pero créeme que funciona. Es puro sentido común. Aunque ya sabes; el sentido común es a veces el menos común de los sentidos.
Nunca antes ha sido tan sencillo seguir el rastro de aquellos que ya están posicionados en el mercado. Y recuerda, el éxito siempre deja huella. Y lo mejor; un reguero de seguidores que representan el mercado a quien quieres venderle. Tu cliente ideal.
Otro método podría ser crear un avatar de tu cliente ideal basándote en 3 requisitos. En primer lugar debe ser un cliente con el que tengas experiencia trabajando de manera indirecta ya que eso afectará directamente al éxito de tu marketing. Por ejemplo que conozcas la industria.
En segundo lugar debe ser un cliente que sea rentable de conseguir y que sea capaz de pagar tus honorarios. Una vez que tengas un posible cliente ideal pregúntate si es posible llegar a él a través de Internet y de manera rentable.
En tercer lugar y último, pero no menos importante, debe ser un cliente con el que creas que te gustará, y aunque te dé dolores de cabeza (todos lo hacen, no olvides que solucionas problemas) siempre atiendas con una sonrisa. Recuerda que tendrás que estar con él codo con codo. No lo olvides. Un cliente ideal que sabes que te llevará al nivel de negocio que deseas.
Cómo identificar al cliente ideal entre tus clientes actuales
En este caso debemos dejar a un lado las suposiciones e irnos a los datos. ¿Cómo puedes saber quién es tu cliente ideal entre todos los clientes con los que has trabajado hasta ahora?
Muy fácil, saca un listado de los clientes con los que has trabajado durante los últimos 10 años.
Analiza qué clientes han sido más rentables, has trabajado mejor y si fuera posible rezarías todas las noches para que volvieran a entrar clientes como ese.
Como te decía en Internet es cuestión de repeler y de atraer a clientes. Tienes que tener claro a qué clientes quieres atraer y a quién repeler. En la vida todo es cuestión de atracción y repulsión. No lo olvides.
Con este simple ejercicio tendrás una idea de tu trayectoria profesional y te darás cuenta del perfil de cliente ideal al que deseas atraer y en que volcarás todas tus armas para enviar el mensaje perfecto.
Espero que te haya quedado claro cómo identificar al cliente ideal de tu negocio de consultoría. Recuerda que este ejercicio es clave si quieres tener éxito atrayendo empresas en Internet.
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