Estimado consultor, ¿quieres descubrir cómo vender servicios de consultoría sin hacer puerta fría pero no sabes cómo hacerlo para atraer empresas interesadas? ¿Llevas tiempo promocionando tus servicios pero los clientes no llegan y los que lo hacen no son de la calidad que deseas?
Si has respondido sí, entonces este artículo es para ti. En él te voy a desvelar las claves para vender servicios de consultoría de manera exitosa. Atrayendo empresas de calidad deseosas de trabajar contigo.
En él descubrirás mis recomendaciones para que te posiciones como consultor número 1 y así generar un flujo constante de empresas interesadas en contratar tus servicios de consultoría. Un Consultor Élite del nuevo milenio.
Y por supuesto, de mi propia experiencia. Lo que yo he aplicado y aplico a mis clientes y que nos ha dado tan buenos resultados. ¿Comenzamos?
Pero antes de comenzar, me gustaría recordarte que si tienes problemas para atraer clientes interesados en tus servicios de consultoría, te invito a que conozcas mi guía Consultor Élite. Una donde descubrirás cómo atraer un flujo constante y previsible de clientes de alto valor sin recurrir a la puerta fría.
Tabla de Contenidos
1. La importancia de vender tus servicios de consultoría (y sanar tu relación con la venta)
Enfócate en desarrollar tu habilidad para vender y no solo para «despachar». Para mostrar lo que ofreces de la manera adecuada. Sin presionar, sin acosar. Simplemente ofreciendo soluciones a problemas reales de las empresas con las que deseas trabajar y, por supuesto, demostrándolo con resultados.
Si aún no sabes cómo hacerlo, tienes que aprender. La mejor forma es bajo la experiencia y tomando conciencia de que estás aprendiendo y que sin venta no hay negocio ni prosperidad.
Sin ventas no tienes ingresos, y sin ingresos no hay negocio. Un buen profesional que desea vender servicios de consultoría, ante todo, es un buen comercial. El objetivo de su negocio es generar ingresos. Sin ventas no hay empresa. La venta es lo más importante.
En el rubro de la consultoría es muy habitual ver a grandes expertos en sus respectivos campos; industrial, agroalimentario, financiero. Son grandes ejecutores de sus soluciones pero muy malos vendiendo sus servicios. Esto es un asunto que hay que solucionar.
Pero aquí viene el matiz que lo cambia todo: No odias vender. Odias cómo te sientes al hacerlo. El bloqueo que sientes no es un problema de técnica, es una respuesta de tu sistema nervioso que interpreta la venta como una amenaza. Tienes que aprender a vender tus servicios, sí o sí, pero desde la calma y la dignidad. Para ello, primero hay que diagnosticar tu bloqueo. [Haz el test gratis y descubre tu arquetipo limitante →]
2. Conviértete en experto en marketing de atracción para tu negocio de consultoría
¿Y qué es el marketing de atracción? Pues sencillamente el arte de hacer que un potencial comprador o prospecto pase a conocerte, para posteriormente convertirse en cliente. Y acabe tan enamorado de tu servicio de consultoría que se haga evangelizador de tu negocio. Tan sencillo como eso.
Recuerda que el marketing es el corazón de tu negocio y de lo que, bajo ningún concepto, podrás prescindir. El marketing será el órgano que bombee constantemente un flujo de clientes interesados en tus servicios de consultoría. Cuanto más quieras pedir por tus servicios, mejor marketing tendrás que hacer. Y digo mejor, no más. Cantidad y calidad no son sinónimos.
El marketing para vender servicios de consultoría debe basarse en hacer marca y crear respuestas directas de tus potenciales clientes. Tienes que hacer que pasen a la acción ahora y no mañana.
Ya no caben excusas como:
- «Todo el mundo me conoce.»
- «No necesito publicitar lo que hago.»
- «El boca-oreja es lo que funciona.»
- «No me gusta el autobombo.»
- «Lo mío es mi conocimiento. No quiero saber nada de marketing.»
Tu cliente objetivo debe saber que existes. Un servicio sin marketing es como abrir una tienda en un callejón: nadie te ve, y poco a poco verás cómo tus prospectos descienden. La competencia es feroz. Esto es una jungla. No lo olvides. Cada día hay consultores ofreciendo lo mismo que tú. Ni mejor ni peor. Pero el cliente solo ve que tu competencia está ahí y tú no.
En todo negocio, una gran cantidad de gastos se lo lleva la partida de marketing. Pero no lo veas como un gasto, sino como una inversión. Si 100 euros que pones en esta acción de marketing te traen 400 euros, ¿es o no es una inversión?
Muchos consultores gastan su presupuesto en otras partidas que no suman (restan), pero cuando llega la necesidad de dar a conocer sus servicios, se dan cuenta de que ya no tienen dinero.
Yo, que además de hacer consultoría he trabajado dirigiendo departamentos de marketing en diferentes empresas, te digo que se gastaba bastante dinero en marketing. Eso sí, siempre con retorno a la inversión. Euro que no trae retorno, la próxima vez no se gasta. Siempre haciendo estrategias que funcionen y sean medibles. Nada de tirar el dinero en acciones que no puedas testar.
Recuerda que antes de ser experto en ejecutar tu solución, tienes que serlo en venderla. Sin ventas no hay clientes.
3. Adáptate a un nuevo paradigma: la era digital sin ruido
¿Cuánto hace que empezó a democratizarse el teléfono móvil? ¿18 años? Y ya lo usan millones de personas. Todo esto es gracias a la información, que día a día es más accesible.
¿Qué quiero decirte con eso? Que el mundo cambia muy rápido y que debes ser flexible. La mejor forma es bajo el análisis y la planificación. Debes planificar continuamente y ajustarte a los parámetros que va dictando el mundo. Tú debes cambiar, no el mundo.
Para vender servicios de consultoría en Internet necesitas ser muy flexible y adaptarte a los cambios. Sin miedo. Lo que antes funcionaba ya no funciona y las empresas tienen otra forma de trabajar, de buscar información y solución a sus problemas.
Tal como decía Darwin: «la especie que sobrevive no es la más fuerte, sino la que mejor se adapta al entorno y a los cambios.» Y en este nuevo paradigma, el ruido de las redes sociales se ha vuelto insoportable para muchos.
El futuro pertenece a aquellos que se hacen visibles desde la autoridad y la calma, no desde el ruido constante. Las empresas de alto valor no te buscan en un reel viral, te buscan en Google, en LinkedIn o en tu newsletter.
4. Crea un plan de marketing digital y ventas (tu GPS estratégico)
Sin saber dónde quieres llegar con tu negocio de consultoría a nivel de ingresos y de ventas, es imposible que sepas por dónde tienes que tirar. Esto es como ir desde un lugar a otro. Si no lo sabes, tan solo tienes que utilizar un sistema GPS.
En los negocios, tu sistema GPS es tu plan de marketing digital y de ventas. Esa hoja de ruta que te llevará desde el punto A hasta el punto B donde quieres llegar.
Un buen plan de marketing digital y de ventas es un documento sencillo pero con las ideas muy claras de por dónde van a llegar tus clientes, la fuente de captación de prospectos, cómo vas a aportarles valor para generar credibilidad como experto, y el mantenimiento y fidelización de clientes actuales.
Junto a este plan, debes incluir los parámetros clave por los que vas a ir midiendo la efectividad de tus acciones y el retorno a la inversión de cada una de ellas. Sin un plan, te enfrentas al bloqueo y a la improvisación.
5. Define claramente quién es tu cliente ideal de alto valor
Hay algo que debes tener muy claro a la hora de ofrecer servicios de consultoría empresarial en la red: las barreras de entrada son muy bajas, por lo que hay miles de consultores como tú ofreciendo los mismos servicios a las mismas empresas. Es lo que tiene Internet.
Con esta premisa, es necesario que tengas una propuesta muy diferenciada de tus servicios, o de lo contrario tu mensaje acabará diluido y eclipsado por la competencia. Competencia que puede que lo esté haciendo mejor que tú.
Es por ello que definir a tu cliente ideal es clave para que tu enfoque sea exclusivo y vean en ti una propuesta específica a problemas concretos de su industria. De lo contrario, te conviertes en un consultor más que dispara a todos.
Promocionar y vender servicios de consultoría en Internet no es nada fácil. Si alguien te dice lo contrario, te está mintiendo. Las barreras de entrada al mercado son muy bajas, por lo que la competencia aparece como moscas. Es clave que te posiciones como el experto en tu industria y, para ello, es necesario que definas claramente quién es tu empresa o cliente ideal.
¿Cómo vender servicios de consultoría en Internet si aún no tienes definido a tu cliente ideal? Yo ni me lo plantearía. Tu mensaje no va a destacar nunca entre tanta cantidad de contenido que se sube a la red cada segundo. Párate y, antes de dar ningún paso, identifica a tu cliente ideal.
6. Desarrolla tu habilidad para generar la atención de tu mercado
¿Padeces tecnofobia? Si es así, mal empezamos. La tecnología debe convertirse en tu mayor aliada para generar riquezas en tu negocio de consultoría. Y no creas que necesitas mucha.
Tengo clientes consultores de varios tipos, y con los que más disfruto son con los un poco tecnófobos. Para ellos creo sistemas mínimos viables. Y asunto resuelto. Donde se sienten cómodos y no se abruman. Se me da bien ponerme en su pellejo y los comprendo.
En tu caso, yo me enfocaría en aquello que me acerca a mis clientes y me hace ganar más utilizando menos recursos y menos tiempo. Esa es la tecnología que a mí me gusta. La que te facilita la vida y no te la complica.
Vender servicios de consultoría en Internet puede ser una pérdida de tiempo total si detrás no hay un sistema que funcione. Sistemas sencillos que hagan que los clientes lleguen y se pongan en contacto contigo para más información.
Para hacer que tu negocio despegue con poca inversión, necesitas ser un usuario, pero no un usuario de los que se llevan 2 horas mirando Facebook, sino de aquellos que son capaces de entender qué hay detrás de una red social, de los que están curiosos por saber cómo salir en los primeros puestos de Google. Eso son los usuarios a los que me refiero.
Necesitas un sitio web que convierta visitas en potenciales clientes, canales de marketing enfocados en generar atención, interés y deseo, alianzas estratégicas que envíen de manera exponencial tu mensaje, y un sistema de aporte de valor constante a tu mercado para generar credibilidad y confianza. La tecnología, bien usada, te permite hacer todo esto sin ruido y sin ansiedad.
Otra opción es que contrates a consultores que te faciliten el camino. Para mí, invertir en un experto que me ahorre 3 meses dando vueltas y más vueltas es una inversión, no un gasto. Para vender servicios de consultoría en Internet, tienes que buscar expertos que ya lo estén haciendo.
La complicación de la tecnología que necesita un consultor para atraer clientes en Internet está tendiendo a cero. Siempre hay unas bases, pero si las cumples, está todo solucionado. No te cierres a la tecnología y no pienses que es complicada. Es todo lo complicada que tú quieras hacerla.
Desde mi punto de vista, lo peor no es la tecnología. Es conocer la psicología de tu cliente ideal, saber cómo hacer llegar tu mensaje y generar esa confianza y credibilidad que todo negocio de consultoría necesita para tener éxito. Ahí está la clave.
Debes conocer los sistemas disponibles y viables para hacer que un potencial cliente se ponga en contacto contigo solo con el uso de Internet.
7. Capacítate y pasa a la acción para vender servicios de consultoría
Según la OCDE, en 5 años una gran parte del conocimiento actual quedará obsoleto (ahora es cuando se te pone cara de asombro, yo me quedé igual de asombrado que tú).
Yo, por ejemplo, estudié ingeniería, aunque realmente lo que me ha aportado todos mis conocimientos son los años de experiencia en diferentes empresas y mi formación paralela. Lo que estudié me capacitó para enviar un currículum con el título, pero no para afrontar este futuro incierto que todos vivimos.
¿Cómo deberías capacitarte?
- Lee libros de calidad. El 90% de los libros que leo son ensayos (normalmente de temas de negocios, psicología aplicada a la empresa, Internet, tecnología, temas actuales).
- Intenta rodearte de personas de las que aprender. Ve a seminarios y reuniones donde se encuentre tu cliente ideal y aquellos que puedan hacerte mejorar tu marketing.
- De vez en cuando, haz ayuno informativo. Aleja toda la información que no te ayude a hacer crecer tu negocio.
- Aplica todo lo que aprendas. Sin acción no hay resultados. No tengas miedo a fallar ni a meter la pata. Necesitas practicar. Hoy tu mensaje puede ser malo, pero poco a poco irá mejorando.
- Acostúmbrate a aportar valor a la red. Recuerda que tú vendes tu experiencia y conocimiento. Debes crear contenido que atraiga a tu cliente ideal y te posicione, de lo contrario se lo llevará la competencia.
La diferencia de un consultor que tiene clientes de alto valor es que aplica lo que otros se niegan a hacer por pereza o desconocimiento. Si no lo sabes, busca ayuda. Es lo que tiene la élite: hace lo que los mediocres no hacen por pereza, desconocimiento, miedo, etc. Esa es la única diferencia.
8. Mantén una actitud y mentalidad de consultor élite
Tienes que desarrollarte a nivel psicológico y emocional para convertirte en un consultor élite. De lo contrario, las empresas no te percibirán como el experto de tu industria.
No estoy hablando de ser optimista, ya que la actitud ganadora es un comportamiento, mientras que el optimismo es un estado de creencia de que todo saldrá bien. El optimista solo piensa y no actúa, mientras que el que tiene actitud ganadora sí lo hace. De hecho, ser excesivamente optimista se suele pagar caro.
Se puede ser optimista y fracasar, mientras que el que posee espíritu ganador siempre buscará la mejor forma y se esforzará por serlo. Para vender servicios de consultoría, debes tener actitud ganadora. Ser positivo está bien, pero no te llevará al éxito.
La actitud ganadora o élite, como a mí me gusta llamarla, es la que te lleva a tener un negocio de consultoría exitoso y a atraer clientes de alto valor. El optimismo es solo un estado. Un estado que puedes alimentar con un libro de autoayuda, pero que no te dará un mejor negocio ni mejores clientes.
Visualiza tu nueva realidad, planifica el siguiente nivel en el desarrollo de tu negocio de consultoría. Vender servicios de consultoría en Internet no es fácil, pero ¿quién te ha dicho que lo bueno es complicado de conseguir? ¡Sé el Steve Jobs de tu sector!
Sueña y comparte tu visión con el resto de tus seres queridos. ¡Inspíralos! Imagina tu vida dentro de unos años, con quién estarás rodeado, en qué posición te encontrarás. Y, por supuesto, ten fe para lograrlo. La fe mueve montañas.
Un buen consultor inspira a sus clientes, los ayuda a superar sus barreras mentales. Hace que dejen de mirar a corto plazo y vean los bosques. Un consultor élite vive en la creación y no en la competencia. Destaca sobre el resto por tu creatividad.
Es la parte más bonita de ser consultor y la razón por la que yo también lo soy. Ver feliz a mis clientes y lograr sus objetivos. Aportar valor al mundo. Sin nosotros, el mundo evoluciona más lentamente. Nosotros somos los que generamos ideas.
Un buen consultor es un solucionador de problemas y un facilitador de sueños. Si simplemente sientes que vendes conocimiento, mal vamos. No llegarás a la élite. Ellos buscan más de ti. Quieren que los inspires.
9. Busca ayuda de expertos en marketing y ventas
Uno de los mejores consejos es que busques ayuda en aquellos profesionales que están donde tú quieres llegar. En profesionales que te pueden mostrar cómo vender servicios de consultoría en Internet de manera eficaz. Atraer empresas altamente cualificadas con las que poder trabajar y ofrecer tus soluciones.
El peor error es no buscar ayuda, o buscar la incorrecta, por ahorrarte dinero o por no investigar lo suficiente. Lo mismo que tú vendes servicios para solucionar un problema a las empresas, tú también tienes otro y bastante importante: no puedes atraer clientes, y eso para un negocio es nefasto.
A mis servicios llegan consultores en estadios avanzados a nivel de gastos, con sitios webs que no valen para nada, con meses y años sin resultados, simplemente porque fueron a parar a personas que no sabían o que solo miraron el precio.
Los dos aliados del consultor de élite son el tiempo y su experiencia. No te olvides del tiempo. El tiempo es oro, y un año dando tumbos es mucho dinero perdido y dejado de ganar. Y lo que es peor: competencia mejor posicionada que tú, por lo que será más difícil sacar la cabeza.
Para tener éxito promocionando y vendiendo tus servicios de consultoría en Internet, tienes que pedir ayuda a personas que saben cómo hacerlo. Busca un mentor que no solo te dé tácticas, sino que te ayude a sanar tu relación con la venta para que puedas ejecutarlas sin bloquearte. [Conoce mi Mentoría Privada Sanar la Venta →]
Plan de acción para 2027
Analiza si tú, como consultor, estás aplicando todos estos pasos en tu vida y en tu negocio. Si no es así, pregúntate la razón por la que no lo haces.
- ¿Tienes desarrollada tu capacidad de vender? ¿Eres vendedor o simplemente despachas? Un consultor de élite es un excelente vendedor de su solución, pero vende desde la calma.
- ¿Sientes que haces marketing de tus servicios o que simplemente compartes contenido en la red de manera aleatoria, a ver lo que pega?
- ¿Has definido claramente quién es tu cliente ideal de alto valor?
- ¿Qué problema urgente no lo hace dormir por la noche?
- ¿Tienes definida una propuesta única de valor que te posicione en el mercado y te diferencie de tu competencia?
- ¿Tienes miedo a la tecnología? ¿Por qué? Analiza si es un miedo infundado o si proviene de tu pereza.
- ¿Tienes un sitio web donde generas todo el tráfico y recoges los datos (emails, teléfono, etc.) para posteriormente hacerles seguimiento?
- ¿Sabes dónde vas con tu negocio? ¿Tienes tus objetivos establecidos a corto y medio plazo? ¿Cuántos clientes de alto valor necesitas para llegar a X facturación trabajando Y tiempo y ofreciendo Z servicios?
Ahora que has visto las claves para vender servicios de consultoría en Internet, recordarte que si tienes problemas para atraer clientes interesados en tus servicios de consultoría, te invito a que conozcas mi guía Consultor Élite. Una guía diseñada para ayudarte a atraer un flujo constante y previsible de clientes ideales de manera eficaz y rentable. Haz clic ahora para más información.
