¡Ya lo sé! Tienes un problema con tus ventas en Internet …. ¡No vendes!
Sabes una cosa … la gran mayoría de las webs tampoco aunque bueno … mal de mucho en este caso no debe ser tu consuelo.
Para que alguien compre y desee cerrar una venta online contigo es fundamental que controles y conozcas todos los elementos claves de una página de ventas que funcione.
Tu presencia online no puede ser simplemente un catálogo de productos o servicios como si estuvieras en un bazar. Debes dar un paso más.
Existen muchos procesos psicológicos que tienen lugar en la mente de tu futuro comprador segundos antes de darle al botón del carrito.
Como bien sabes el proceso de compra no es un mecanismo racional más bien emocional por lo que todos, y digo todos, tenemos alguna resistencia a la compra que nos hace duros de roer para cualquier vendedor, sea online o cara a cara.
La compra es un proceso racional que posteriormente justificarás con la razón.
Durante el proceso en que nos muestran una oferta, en nuestro cerebro se desencadenan una serie de mecanismos de una complejidad extrema: aumenta nuestro nerviosismo, ansiedad, miedo, duda, excitación, …
Por lo tanto, cuanto más capacidad tengas de minimizar las sensaciones negativas para la compra (miedo, duda) y potenciar las positivas (compra compulsiva, lo quiero YA) mayores serán tus posibilidades de éxito.
¿Porqué la gente compra?
Existen muchos motivos por los que la gente compra:
- Para ganar salud
- Para ser querido
- Para ganar tiempo en ocio
- Para aumentar su Ego
- … y muchas más.
Es gracioso cuando escuchas eso de:
Si, si … voy a abrir una tienda online. En Internet se vende solo.
Nooooo!!!!! Vender en Internet es muuuuucho más dificil que cara a cara. Mil veces más.
¿Y porqué? Sencillamente porque:
- No estás ahí para revatir cualquier duda que tenga tu Cliente.
- No existe la cercanía de una venta cara a cara.
- Está a solo un click de olvidarse de ti.
- Tiene multitud de información en cuanto a tu competencia: precio, calidad, etc. No lo engañes nunca.
- No puede ver tu cara de pena y de muerto de hambre. Chantaje psicológico de muchos vendedores.
- En su pantalla hay millones de distracciones (Facebook, correo electrónico, Whatsapp, … )
¿Y cómo puedo cerrar una venta online con éxito?
Pues amigo lector/a no te queda otra que aprender a redactar una excelente Página de Ventas, Carta de Ventas o Sales Pages (en inglés).
Una página de ventas no es otra cosa que el paso último antes de que tu lector esté convencido y le haya dado al botón de comprar. Es una página Web normal pero diseñada de tal forma que aumentan tus posibilidades de éxito.
Recuerda
Lo magnífico de Internet es que todo se puede medir, por lo que todas las teorías en cuanto al cierrer de una venta online son fundamentos más que probados.
Hoy te voy a mostrar los 10 elementos fundamentales en la Página de Venta de tu Producto o Servicio que no pueden faltar y así poder ganarte a tu posible comprador.
1.- Capta la atención de tu Lector
Y … ¿cómo vas a captar la atención? Pues con un excelente titular.
De este titular tu lector obtendrá la información que necesita:
- Está en el lugar correcto donde podrá encontrar lo que busca.
- No necesita lo que ofreces, por lo que abandona la Web.
- Descubre que hay una solución a un problema que ni tan siquiera el pensaba que lo tenía.
- Quiere saber más de ti a ver si puedes ayudarlo a solucionar su problema.
- Guau! Es lo que estoy buscando. Lo quiero ¡YA!.
¿Ves como hay miles de respuestas a un Titular Gancho?
Por lo tanto, cuantos más pruebes y analices su eficacia mucho mejor.
Ejemplo
Imagina que tu empresa vende productos dietéticos para adelgazar.
Un buen titular podría ser algo así como:
- ¿Necesitas adelgazar 5 Kg con productos naturales en 1 mes?
- ¿Tu salud te está pidiendo adelgazar INMEDIATAMENTE?
Si tú, cómo lector, estás buscando una solución natural para adelgazar seguro que seguirás leyendo.
Este titular debe expresar claramente el problema del cliente. Debe destacar entre todo el mensaje.
No pongas frases demasiado ambiguas. Ve al grano. Detecta su problema claramente.
Tienes 4-10 segundos para captar la atención de tu lector.
El titular es responsable del 90% de tu éxito o fracaso.
2.- Identifica qué problema le quita el sueño
Siguiendo con el producto natural para adelgazar, ahora es el momento de mostrarle a tu lector que has identificado su problema con frases como:
- ¿Tienes problemas con tu peso qué te impiden llevar una vida normal?
- ¿Tu autoestima se resiente cada día por tu aspecto físico?
- ¿Has probado miles de remedios y ninguno te funciona?
- ¿Tus niveles de colesterol están por las nubes y necesitas bajarlos?
- ¿Odias las soluciones milagrosas que solo te han sacado el dinero?
Cómo puedes ver son problemas que ocasiona el exceso de peso y que identificarlos hará que tu comunicación con tu lector sea mucho más empática y efectiva.
Aquí no hablas del problema en sí, sino más bien vamos un paso más allá. Hablamos de las consecuencias del problema, lo que realmente importa a ese Lector.
Recuerda
Tu no eres un vendedor, tu eres un “solucionador” de problemas.
3.- Aporta la solución
Es en este apartado cuando deberás comenzar a hablar de tu producto o servicio.
Explícale como hará que tu producto solucione sus problemas.
Volviendo al ejemplo del producto natural para adelgazar:
- Nuestro producto X te ayudará a quemar tus grasas mientras llevas una vida sana
- Un remedio compuesto por elementos 100% naturales
- Testado por miles de personas que han cambiado su vida
- El complemento perfecto para perder peso realizando actividades deportivas
- El producto X está basado en investigaciones científicas sobre X acciones en nuestro organismo
En esta parte de la página de ventas estás explicando las acciones básicas de ese producto, cómo actúa.
Tu Cliente no está interesado en absoluto en tu empresa ni en lo que ofrece. Le importa un comino, él únicamente quiere solucionar su problema.
4.- Muestra qué opinan otros de ti (Prueba Social)
No existe nada mejor que una recomendación de otros de tus Clientes, eso genera muchísima confianza en tu futuro comprador.
Puedes nombrar casos de éxito, hablar con Clientes para que te permitan publicar algunas palabras sobre tus servicios o productos.
Pon el nombre de la persona y su lugar, su web, etc.
En el caso del producto para adelgazar iría bastante bien poner una foto de como era antes y después de haber tomado el producto.
Ahora con las Redes Sociales podrías poner algún pantallazo de comentarios positivos que hayan publicado sobre lo que vendes en Facebook, Twitter, etc.
Esto también genera mucha credibilidad.
La confianza es fundamental en el proceso de compra. Si ven que otros están contentos: ¿porqué el/ella no lo estará?
5.- Haz tu oferta y regala bonus
Esta debe ser irresistible para tu mercado y si has hecho un buen trabajo previo de prueba social, has mostrado los beneficios, etc… esto será un camino de rosas.
Ejemplo
Nuestra mejor oferta para el producto X es un bote de 100 comprimidos por 50 Euros.
No queda ahí, junto a nuestro producto X recibirás una guía completa de recetas bajas en calorías que acompañarás mientras tomas nuestro producto X y participarás en el sorteo de un viaje a las Islas Barbados donde podrás lucir tu excelente cuerpo.
Muchas veces cuando compramos estamos más motivados a comprar por el regalo que viene acompañando al objeto de la compra que con la compra en si. Absurdo, pero es así.
6.- Ofrécele una garantía de devolución
Es fundamental que garantices la devolución del dinero si no queda satisfecho. Debes minimizar la sensación de riesgo en la compra.
Las personas a priori ya vamos con la escopeta cargada pensando que nos vas a timar por lo que dar la opción de devolución es una forma más que eficiente de ganarte la confianza de tu lector.
No pongas tonterías como:
Devolución si el producto se devuelve en perfecto estado y dentro de los 15 días posteriores a la compra.
Esto no minimiza para nada el riesgo, más bien lo aumenta.
Pon lo siguiente:
Garantía de devolución 100% si no queda satisfecho.
¡Haz que crean en ti! Si tienes un producto bueno (fundamental en los tiempos que corren), tu nivel de devolución será mínimo. Compensará a tu número de compras por poner que la devolución es del 100%.
Si crees en tu producto y te diriges a las personas correctas que lo valorarán, ¿porqué tienes miedo a que te lo devuelvan?
Si tienes miedo revisa tu producto, posiblemente no sea suficientemente bueno para ponerlo a la venta.
7.- El Factor Escasez
¿Recuerdas la última vez que recibiste una oferta y te dijiste: mañana la compro?
Pues si, lo hacemos todos. Por eso es tan importante crear esa sensación de escasez en tu oferta.
Fíjate en Groupon como en todas sus ofertas ponen el tiempo que queda para que termine. Es efectivo 100%.
Cumple con lo que dices, no vale poner una fecha límite y no cumplirla ya que la próxima vez no te creerán.
Si dices que mañana a las 12:00 termina tu oferta, ¡hazlo! Mañana a las 12:00 vale su precio normal.
La sensación de quedarnos sin la compra hace que nos volvamos compulsivos y tomemos una decisión más rápida.
8.- La llamada a la acción (call-to-action)
Considera a tu lector como un niño pequeño, guíalo y déjale bien claro el siguiente paso.
Pon bien claro lo que tienen que hacer para comprar tu producto:
- Para añadir a la Cesta de Compra Pulsa aquí para comprar
- ¡Comprar ahora!
- ¡Sí, quiero comprar ahora!
- Haz Clic aquí
No presupongas que tu lector sabe cual es el siguiente paso. Muchas veces no lo sabe.
9.- Cierra tu propuesta con éxito
Aunque te parezca ridículo repetir otra vez algún punto de los que te he destacado hacen que muchos de los dudosos compren.
Frases como:
- Recuerda que la oferta termina mañana a las 12:00 am.
- Solo quedan 5 unidades.
- No dejes pasar esta oportunidad de aumentar tu confianza.
- Di Adiós a los complejos. ¡Aumenta tu autoestima YA!
- Unos testimonios de Clientes debajo de la llamada a la acción van genial.
Verás como aumenta la efectividad de la Página de Ventas.
Ve probando con diferentes cierres. Estudia a lo que es más sensible tu comprador.
Tu comprador mantendrá en su mente antes de darle al botón la última frase que haya leído.
10.- La estética de tu Página de Ventas
Es fundamental que cuides mucho el aspecto de tu Página de Ventas. En el vídeo que te pongo ahí abajo analizaré una página con una estética muy acorde con los productos dietéticos.
La gente huye de páginas muy cutres, no dan la confianza necesaria.
Utiliza fotos bonitas que describan los beneficios de lo que vendes.
En el caso del producto para adelgazar poner personas delgadas, gente feliz, saltando, una playa, gente tomando una copa en un bar, etc… Reflejan lo que anhela la persona que quiere perder peso.
Un recurso muy utilizado es no poner la barra de navegación, así evitamos que nuestros lectores escapen.
En el análisis de la página de ventas verás que no la lleva.
Vídeo I: analizando una Página de Ventas
He realizado un vídeo donde analizo una página de ventas corta de productos dietéticos como el que te he puesto en el ejemplo.
Espero que te guste.
He analizado este tipo de productos porque son un claro ejemplo de una venta agresiva y eficiente, además aplicable a muchos otros productos y servicios.
En ningún momento quiero hacer publicidad de ellos. Antes de tomar productos dietéticos consulta con tu médico.
¿Te atreves a diseñar tu propia Página de Venta?
Para mejorar mis páginas de ventas lo que hago es estudiar detenidamente lo que hacen otros.
Siempre que recibo alguna promoción que me impacta la guardo para seguir esos mismos pasos y adaptarla a mi discurso.
Presta atención a esos emails que te llegan. Si algo te llaman la atención, estúdialos.
Espero que te haya gustado el artículo dónde he desgranado los elementos claves de una página de ventas efectiva y directa a nuestro objetivo: VENDER.
