Cómo redactar titulares en tu sitio web que atraigan clientes

Estimado consultor, ¿sabías que los titulares o frase de presentación de tus páginas son responsables del 75% de tu éxito para atraer clientes en Internet? Así es. Si creas artículos en tu sitio web, publicaciones en LinkedIn, campañas de email marketing para atraer clientes es fundamental que dediques tiempo a redactar el titular perfecto.

Es más, te diría que gran parte de tu tiempo dedicado a crear contenido relevante para tu mercado debes dedicarlo a crear el titular. Aquel que haga que tus potenciales clientes paren y quieran seguir leyendo.

El titular de tus páginas son el elemento clave que va a llamar la atención de tu prospecto o potencial cliente. Logrará que se pare y preste atención. Actualmente lo más complicado de conseguir es generar atención de tu mercado. Las personas estamos intoxicadas de información por lo que llegar con un mensaje atractivo es un reto.

Sin un titular atractivo nadie consumirá el resto de tu mensaje, lo que propones, porque no le habrás llamado su atención. Es un elemento clave de tu marketing en Internet. Es parte de lo que llamamos copywriting. Pero antes me gustaría definirte qué es el copywriting.

El copywriting es la creación de textos con el único objetivo de provocar una acción en tus potenciales clientes. No siempre es comprar, a veces es captar un email o simplemente pedir información sobre tu servicio. Eso sí, todo tiene un carácter persuasivo. Quieres llevarlos a tomar una acción determinada.

Dentro del copywriting o textos comerciales existen elementos fundamentales y que tienen una gran importancia. Por ejemplo los titulares. Sin unos titulares que enganchen y hagan que tus potenciales clientes se paren a leer tus artículos, ver tus vídeos o páginas de ventas tus esfuerzos por captar clientes y vender en Internet serán casi en vano.

Tan fácil como eso. Pero bueno, todo no está perdido. En este artículo vas a descubrir cómo redactar titulares atractivos y que den en el bolsillo de tu cliente.

¿Cuál es el objetivo único del titular?

El objetivo de tu titular no es otro que llamar la atención, cualificar a la persona que quieres atraer y hacer que sigan leyendo el resto de tu página, de tu mensaje, de tu campaña de email marketing. No hay más.

Y ahora te propongo un ejercicio. Navega en Internet, visita varias páginas. Calcula tu velocidad. ¡Vas a mil por hora! Más o menos como ir por una autopista. Las personas en Internet escanean la información.

Apaga el ordenador. ¿Recuerdas algo que te haya impactado? ¿Nada? Eso mismo le pasa a tu visita, no recuerda nada porque nada le ha llamado la atención suficientemente como para pararse y seguir leyendo.

Para que tus titulares capten la atención de esa persona es necesario que tus titulares respondan a una pregunta que la mente de tu lector se irá haciendo de manera inconsciente a medida que navega por tu sitio web, blog o activo digital: ¿qué hay aquí que me pueda interesar?

Él no se da cuenta pero su mente está escaneando el contenido hambrienta de información que le pueda ser útil y satisfaga su curiosidad y necesidades.

Esta pregunta debe ser respondida bajo 2 únicas premisas provenientes de lo más profundo de su mente: el cerebro límbico y reptiliano o primitivo. Responsables de las acciones de compra.

1.- PARA OBTENER PLACER (deseo de ganar): ¿Qué hay en este sitio web que me haga obtener placer en mi vida?

2.- PARA EVITAR EL DOLOR (miedo a perder): ¿Qué hay en este sitio web que me pueda evitar sufrir en mi vida?

No hay más. Y ahora déjame mostrarte algunos ejemplo basados en según que fibra sensible debas tocar para despertar la curiosidad de seguir leyendo en tu lector.

Titulares basados en el placer

Son aquellos titulares que estimulan a tu lector con la idea de cubrir sus deseos urgentes y generar en su vida situaciones placenteras. Todo ser vivo busca el placer. Nos mueve la vida hedonista donde todo lo fácil, rápido, seguro, placentero nos atrae como moscas a la miel.

Pero, ¿en un entorno de consultoría es posible crear titulares que apelen al placer?, te preguntarás. Claro que sí. Todos nos movemos por el placer, aunque lo que desees comprar sea lo más aburrido del mundo.

Ejemplos de titulares basados en el placer o en el deseo de ganar:

• 47 Secretos fiscales que no conoces y te ahorrarán miles de euros en tu próxima declaración de la renta. (ganar dinero)
• Posiciona tu tienda online número 1 en Google y di adiós a tu competencia para siempre. (prestigio, oportunidades)
• Descubre los 9 secretos de los traders de moda y dispara los beneficios de tu cartera de inversión. (ganar dinero)
• La educación de mis hijos mejoró con estos 10 consejos. (familia)
• Cómo cambiar de coche y casa en menos de 2 años. (estatus social)

Recuerda que cuanto más urgentes sean los deseos de tus potenciales clientes mejores efectos tendrán tus titulares. Para que las personas tomen acción necesitan urgencia y escasez de lo contrario acabarán por no hacer nada.

Titulares basados en el miedo

También se les llama titulares basados en el miedo a perder. Son aquellos titulares que provocan un estimulo en el lector de búsqueda de seguridad atacando el miedo o ansiedad que dicha situación les genere. El miedo es parte de la evolución humana. Un nivel de miedo equilibrado evita que te metas en problemas o incluso a la muerte.

Ejemplos:

• ¿Cometes estos errores en la declaración de la renta? (miedo a perder dinero)
• ¿Cada día recibes menos llamadas de clientes? (miedo a entrar en banca rota)
• 10 trucos para mejorar el sueño y rendir más en tu trabajo. (miedo a perder el trabajo)
• ¿Tus problemas de autoestima están acabando con tu relación con los trabajadores de tu empresa? (miedo al abandono)
• 10 motivos por los que tu vida social no es plena y cómo solucionarlo. (miedo al aislamiento social)

Está comprobado que es mucho más efectivo apelar al miedo de perder «algo» que al deseo de ganar «algo». Las personas tememos los cambios y perder incluso en situaciones que no te traen nada bueno. ¿Cuántas personas soportan situaciones de humillación por el miedo a perder lo que ya conocen? Es incluso más paralizante que el deseo de ganar una vida mejor.

Cómo crear titulares de infarto

Los titulares como te he explicado anteriormente son el punto de inicio de una página web exitosa. Si tus titulares fracasan en conseguir la atención de tu potencial comprador todo habrá sido en vano ya que éste no seguirá leyendo.

No importa lo buena que sea tu web, tus descuentos, tus productos. Si tus titulares no enganchan tus visitas no seguirán leyendo, se irán y te aseguro que no volverán. Nadie visita 2 veces una página que no haya respondido de forma satisfactoria a la pregunta: ¿qué hay aquí para mí?

Según Ted Nichola, uno de los grandes expertos en redacción comercial, un excelente titular es 17 veces más eficaz que un titular al azar o sin haber tenido en cuenta las reglas básicas para su creación. Cambiando una palabra puede mejorar la respuesta de manera asombrosa.

A continuación te voy a mostrar algunas recomendaciones para que crees titulares que funcionen para promocionar y vender tus servicios como consultor. Recuerda que un buen titular marca la diferencia entre leer o no leer el resto del mensaje.

• Destaca los beneficios. La mejor forma de ganar dinero en Internet – Y cómo tú puedes hacerlo de forma rápida y sencilla.
• Explica detalladamente la oferta. Aprende Inglés en 12 Semanas de manera eficaz y sin esfuerzo.
• Apela a las emociones. ¿Sabes cómo estos 10 errores están arruinando la salud financiera de tu negocio?
• Usa términos específicos. Lo que tu contable no te contará para reducir el 33% de lo que pagas a hacienda.
• Apela a la curiosidad. Esto es lo que hacen las StartUps exitosas para atraer inversores.
• Dirígete a un público específico. Las mejores técnicas de venta para un emprendedor en la nube.
• Haz una pregunta que rompa patrones y esquemas. ¿Sabías que el envejecimiento no tiene nada que ver con la edad?
• Comienza tu frase con la palabra «cómo». Cómo aumentar x2 los beneficios de tu empresa sin invertir más dinero.
• Haz promesas poderosas. Tu empresa también puedes conseguir reducir las pérdidas de producción en menos de 30 días.
• Usa imperativos para motivar al lector. No permitas que tu cuenta llegue a números rojos a final de mes. Basta de deudas.

Cómo es la estructura de un excelente titular

Con el tiempo y la práctica he descubierto que existe una estructura que funciona a las mil maravillas en los titulares y que la he aplicado en centenares de veces con clientes y en mis proyectos con unos resultados fantásticos.

La fórmula es simple: Beneficio Principal Directo + Beneficio Principal Indirecto + Objeción Principal.

• Los beneficios directos son aquellos «causa-efecto» del servicio.
• Los beneficios indirectos son los emocionales y la razón real de la compra del producto.
• La objeción principal es aquella que haría que tu cliente no comprara el producto.

Te pongo un ejemplo. Imagina que eres un ingeniero consultor de optimización de procesos y ayudas a empresas industriales a reducir pérdidas de fabricación.

Un titular poderoso podría ser: «Descubre cómo reducir a la mitad las pérdidas de fabricación en 30 días sin invertir un euro. Aumenta los beneficios de tu producción.»

En este caso la posición de los elementos ha cambiado: Beneficio Directo + Objeción Principal + Beneficio Indirecto.

• Reducir a la mitad las pérdidas de fabricación: beneficio directo o beneficio causa-efecto.
• Sin invertir un euro: objeción principal (no quiero invertir más).
• En 30 días: objeción principal (no quiero dedicarle mucho tiempo).
• Aumenta los beneficios de tu producción: beneficio indirecto o emocional.

¿Dónde puedes aplicar el poder de los titulares?

Hay infinidad de situaciones dentro de tu marketing en Internet dónde poder aplicar estas sencillas reglas:

• En cada una de las páginas de tu sitio web
• En los artículos de tu blog
• En tu estrategia de email marketing.
• En las Redes Sociales
• En las Páginas de Ventas

Es aplicable a un sinfín de situaciones. Uno de los canales de marketing que más se beneficia del poder de los titulares es el email marketing. En este canal tienes que luchar por la atención de tu potencial cliente. Si quieres saber cómo redactar emails que vendan haz clic aquí.

¿Dónde puedes inspirarte para tus titulares?

Los mejores titulares están a menos de un clic de distancia. Ve a Google y escribe en el buscador la revista que quieras. Ahora ve a la pestaña de imágenes y verás todas sus portadas. Normalmente los mejores titulares están en las portadas.

• Periódicos digitales. Cualquiera. Todos crean titulares excelentes que dirigen a su público ideal.
• Revistas del corazón y sensacionalistas. Puedes darle tu toque más serio pero con pinceladas picantes.
• Revistas de deporte. Revistas que mueven millones de visitas todos los días.
• Emprendedores. Este tipo de publicaciones utilizan argumentos de consultoría en sus titulares que te vendrán muy bien.
• Salud, psicología. Un largo etcétera de revistas digitales que te ayudarán a darle ese toque emocional a tus titulares.

¿Por qué son un medio ideal para inspirarse? Porque es necesario que atraigan de manera efectiva para que la gente las consuman y puedan seguir existiendo. Todos sus elementos están estudiados al milímetro. Nada está para entretener sino para enganchar y que te den ganas de consumirlas. Tienen personas dándole vueltas a la cabeza de cómo será el titular para que esas revistas ganen millones en ventas.

No olvides que los titulares en tu sitio web son el responsable del 75-90% de que las personas se paren a leer tus artículos, la descripción de tus productos y servicios, etc. Sin que esto ocurra no podrás vender nada.

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